DOANH NGHIỆP ĐỊA ỐC: THÀNH BẠI NHỜ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG

Thành công nhờ chính sách bán hàng

Theo TS. Nguyễn Văn Tuấn, giảng viên Khoa Tài chính – Ngân hàng, Đại học Ngân hàng TP.HCM, đối với kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh bất động sản, chính sách bán hàng rất quan trọng. Nếu chính sách bán hàng tốt, chủ đầu tư không lo việc sẽ không bán được hàng và ngược lại.

“Bất động sản là ngành nghề kinh doanh có điều kiện, dòng vốn chi ra rất lớn và phần lớn số vốn này là vốn vay, nên buộc doanh nghiệp phải tìm mọi cách bán hàng thật nhanh để thực hiện dự án khác. Tuy nhiên, hiện nguồn cung căn hộ chung cư rất lớn, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các chủ đầu tư. Để chiến thắng trong cuộc chiến này, chủ đầu tư phải tìm cho mình một chính sách bán hàng lẫn phát triển dự án mà khách hàng nhìn vào sẽ thấy lợi dành cho khách hàng để họ có thể xuống tiền, thay vì phải cân đo đong đếm với các dự án khác”, ông Tuấn nói.

Cũng theo ông Tuấn, chính sách bán hàng thường được chủ đầu tư đưa vào các dạng cụ thể như giảm giá, tặng quà, hỗ trợ vay ngân hàng và cả chính sách hậu mãi… Tuy nhiên, không phải cứ áp dụng chính sách này là thành công, mà doanh nghiệp phải dựa trên chính sách này để sử dụng cho từng dự án, độ thành công được tính từ đây.

Theo giới phân tích, thành công của Dự án Phú Đông Premier là nhờ vào chính sách bán hàng của chủ đầu tư. Theo đó, thay vì thu tiền 30% giá trị căn hộ của khách mới ra hợp đồng mua bán, sau đó thu theo đợt đến 95% khi bàn giao nhà, 5% còn lại sẽ đóng khi nhận sổ đỏ, Phú Đông Group lại áp dụng chính sách chỉ thu của khách 20% giá trị căn hộ khi ra hợp đồng. Khách hàng cũng không cần phải vay ngân hàng do chủ đầu tư chỉ định, mà sẽ tự vay ở bất cứ ngân hàng nào rồi đóng cho chủ đầu tư. Chủ đầu tư sẽ hỗ trợ khách hàng trả lãi suất hàng tháng ở gói vay, khách hàng chỉ phải trả tiền gốc cho ngân hàng. Đây là chính sách có lợi cho khách hàng và chính điều này đã làm nên thành công trong việc bán hàng ở dự án trên.

Bởi cùng giáp vị trí mà Dự án Phú Đông Premier, thậm chí có dự án còn nằm ở chợ đầu mối quận Thủ Đức (TP.HCM) và có giá bán tương đương với Phú Đông Premier, nhưng dự án tại quận Thủ Đức mở bán từ tháng 4, tới nay mới bán được khoảng 50% trong tổng số hơn 500 căn. Lý do vì chính sách bán hàng không mấy nổi bật, khách hàng phải đóng 30% giá trị hợp đồng, cũng như tiến độ thanh toán nhanh và hậu mãi cũng yếu.

Không chỉ ở phân khúc chung cư, ngay cả phân khúc khó bán nhất hiện nay là nhà phố liền kề bởi kén khách hàng do giá trị cao, nhưng vẫn có dự án “sống khỏe”. Thay vì tìm khách hàng, khách hàng lại tìm tới dự án mua hàng. 

Cụ thể, tại khu Đông TP.HCM hiện có khoảng 4 dự án biệt thự nhà phố, khu Nam cũng có khoảng 3 dự án… và các dự án này có thời gian bán từ 2 đến 3 năm mới hết hàng. Tuy nhiên, tại Dự án Đại Phúc City (quận Thủ Đức, TP.HCM) do Đại Phúc Land làm chủ đầu tư hiện lại có tốc độ bán hàng khá nhanh.

Dự án này ra hàng từ năm 2016, thời điểm đầu đây được cho là dự án bán chậm nhất thị trường dù giá trị lúc đó thấp, bởi chính sách bán hàng không phù hợp. Thay vì chú trọng chính sách thanh toán, chủ đầu tư này lại chú trọng chính sách hậu mãi. Sau đó, từ cuối năm 2017, doanh nghiệp này thay đổi chính sách hậu mãi và thanh toán. 

Từ việc thanh toán nhanh và giá trị thanh toán cao, chủ đầu tư này chọn 3 cấp độ thanh toán khách nhau để cho khách hàng chọn. Cụ thể, thanh toán chuẩn với việc đặt cọc, rồi đóng 20% ra hợp đồng và mỗi tháng chỉ đóng 5% giá trị sản phẩm, càng về cuối, tỷ lệ đóng tiền càng thấp. Bên cạnh đó, chủ đầu tư hỗ trợ lãi suất vay cho khách hàng cũng như ưu đãi hậu mãi cho khách hàng khi mua nhà tại đây. 

Sau khi áp dụng chính sách mới này, bà Nguyễn Hương, Tổng giám đốc Đại Phú Land cho biết, hiện lượng hàng giai đoạn 1 đã được bán hết và đơn vị này đang chuẩn bị ra hàng đợt tiếp theo.

Khách hàng là trung tâm

Giới nghiên cứu thị trường cho rằng, để xây dựng chính sách bán hàng, doanh nghiệp phải đặt khách hàng làm trung tâm để xây dựng. Việc xây dựng chính sách bán hàng cho dự án dựa trên việc doanh nghiệp sẽ nghiên cứu rõ thị trường khu vực dự án mà mình đưa ra đang cạnh tranh với các dự án khác thế nào và các chính sách của dự án đối thủ đang thế nào, từ đó mới xây dựng chính sách cho dự án của mình. 

“Chiến lược cụ thể được xây dựng đồng đều ở các khâu, từ phòng kinh doanh xây dựng chính sách bán hàng, chính sách thanh toán, phòng truyền thông dựa vào đó để xây dựng chính sách truyền thông và phòng chăm sóc khách hàng cũng dựa vào đó để xây dựng chính sách hậu mãi. 

Khi các chính sách được đưa ra và lãnh đạo công ty thông qua, lúc đó sẽ là lúc phòng kinh doanh và truyền thông giới thiệu dự án và chính sách với khách hàng. Tuy nhiên, quy tắc thành bại vẫn là làm sao mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng và khách hàng là trung tâm hưởng lợi, mang cái đẹp nhất của dự án mình có, rút kinh nghiệm từ khiếm khuyết của các dự án đối thủ để đưa ra chính sách cho khách hàng”, bà Nguyễn Hương cho biết.

Tương tự, ông Nguyễn Nam Hiền, Tổng giám đốc HungThinh Land cho rằng, các chính sách bán hàng đều mang lợi ích về cho khách hàng, thêm phần lựa chọn cho khách. Có nhiều chủ đầu tư chấp nhận chịu thiệt để xây dựng chính sách bán hàng tốt nhất cho khách hàng để kéo khách hàng về mình. Khi bán hàng nhanh, nguồn tiền thu về nhanh, thì chuyện rủi ro sẽ giảm và dòng vốn xoay chuyển sẽ nhanh, khi dự án bán chậm thì dòng vốn sẽ chậm, làm tăng chi phí lãi vay.

“Doanh nghiệp xây dựng chính sách không hấp dẫn sẽ nhận hậu quả khá nặng, đó là hàng không bán được. Tốc độ bán hàng củ dự án càng kéo dài, sẽ gây khó khăn cho các dự án ra sau, bởi khách hàng sẽ đặt câu hỏi dự án có vấn đề mới bán lâu tới vậy. Chính vì vậy, thành bại của dự án nằm ở chính sách bán hàng là rất lớn. Hiện tại, nhiều dự án đã bán giao nhà cho khách hàng và khách đã chuyển về sinh sống, nhưng vẫn còn chưa bán hết. Đó là hậu quả của chính sách bán hàng không hợp lý, doanh nghiệp nhỡ mất nhịp thị trường khi ra hàng”, ông Hiền nói.